São raros os empreendedores que entram no mundo dos negócios sonhando em se tornar especialistas em cobranças. Infelizmente, às vezes é preciso exercer esse papel indesejável e desagradável, pois isso faz parte da sobrevivência do negócio.
Desenvolver um programa consistente e bem-sucedido de cobranças não é algo difícil. Seguindo algumas diretrizes claras e bem testadas é possível implantar uma estratégia vencedora para que as faturas sejam pagas em dia e você possa manter um relacionamento comercial positivo e de longo prazo com os clientes.
Discuta questões financeiras durante sua primeira reunião com o cliente e defina as expectativas de pagamento antes mesmo de prestar os serviços. Explique de maneira clara e concisa exatamente o que você irá fazer pelo cliente e, ao mesmo tempo, estabeleça como se dará a cobrança. Não se acanhe em pedir uma parte do pagamento antecipadamente se a prática for aceita na área de atuação de sua empresa.
Tendo pessoalmente definido a agenda de pagamentos com o cliente, desligue-se do processo de cobrança. Seu papel comercial, a partir desse momento, será o de estimular um relacionamento de longo prazo com o cliente. É importante que a tarefa de lembrar os clientes do pagamento de suas contas, bem como as atividades de cobrança mais avançadas, sejam responsabilidade de um gerente ou de um assistente administrativo. Ao definir o responsável pela cobrança, fique longe do processo. A separação de funções permite que você ganhe simpatia com uma imagem bem diferente daquela do cobrador.
Estabeleça padrões de faturas. Não espere que seu cliente pague uma fatura incorreta ou que faça o pagamento na hora se ela foi enviada com atraso. Defina uma ordem de cobrança padronizada, de forma que não existam erros e que sua entrega seja consistente e pontual. Na hora de cobrar faturas atrasadas, deixe aberta a possibilidade de uma nova negociação.
Trate seus clientes como gostaria de ser tratado. Adote um discurso do tipo: "Se não puder nos pagar conforme combinamos, vamos dar um crédito a você, claro, mas isso nos levará a considerar nosso preço muito mais criteriosamente em negócios futuros".
texto da revista pequenas empresas grandes negocios.
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